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        網站建設客戶開發技巧:如何取得他們的信任

        至成科技 2014-10-13 訪問量(1621) 評論(0)
        摘要:
        網站建設是建站雙方合作共贏的過程,客戶有需求,建站公司提供服務,各取所需。然而由于現在從事網站建設的公司、工作室、個人比較多,據簡單估算一個地級市的建站團隊至少有100個,所以業務開發成為建站公司所必須面對的難題,在客戶開發過程中,如何才能和目標客戶達成合作,如何和客戶進行溝通交流,也是建站公司需要了解的。

            一、了解并理解你的客戶

            網站建設公司的主要客戶是中小企業,中小企業為什么需要做網站,這在每一個時期都不太一樣,例如互聯網的較初時期,企業用網站只是展示使用,而現在隨著電商的盛行,讓企業找到了互聯網掘金的渠道,營銷型網站也就漸漸被企業客戶所認同。

            這一步,并非指的是了解客戶的建站需求,而是了解客戶的本身,甚至是了解企業建站代表,筆者總結了以下幾個方面:

            1、了解客戶面臨哪些商機,又有哪些挑戰

            企業網站建設可以幫助企業抓住互聯網的商機以及應對信息化的挑戰,從客戶的行業角度和具體公司角度來分析客戶的潛在商機和挑戰,如何通過企業網站來實現企業銷售提升和品牌的塑造等等,有助于建站公司和企業達成進一步合作。

            2、了解客戶的競爭對手以及競爭環境

            一方面你可以更加詳細的了解到客戶的困惑,可以幫助企業快速的找到網站的定位,做好網站建設策劃方案。

            另一方面,客戶的競爭對手,也屬于你的客戶。網站建設這個行業不存在行業沖突,不是說給某個行業的某個公司做了網站就不能給其他競爭對手做網站了。

            3、掌握客戶的決策流程

            在正式洽談建站合作的時候,你應該真正的弄清楚企業的決策過程。你需要知道在你對面的企業代表是否能有權決定是否在你這里建站、建站的價格等等,如果不能,你就應該把他放在中間人的角色上,給予中間人應該得到的“利益”,避免對中間人夸夸其談而忽視一些潛在的規則。

            4、企業的文化、價值觀是什么

            企業的真正文化,并不是寫在企業內刊或者掛在企業網站上的,你需要更加深入的了解客戶的文化和工作作風。建站公司會經常遇到一些難纏的客戶,有些企業雖然口頭上答應,但簽合同的時候就大肆修改條款,出爾反爾等等,會讓你之前的商談結果付諸一炬。還有的企業在建站合同中約定了一些事項,實際操作的時候卻增加很多額外的補充條款。這些都與企業的文化氛圍有關,總之,多了解一些是沒有壞處的。

            二、 對客戶拒絕進行換位思考

            建站公司的業務員在進行推銷的時候,就會經常遇到客戶拒絕。有些業務員會抱怨:我明明已經知道客戶非常需要網站建設,而且這個客戶也有能力支付建站的費用,可是我實在搞不懂為什么他總是一副拒人于千里之外的態度呢?企贏001對建站公司介紹自己的網站的時候也一樣經常遭到拒絕,因為對于推銷,客戶有足夠的理由拒絕你,這不可避免:客戶在先進次交談中并不知道自己能從交易中得到什么,但是他可以肯定的是你要從他的口袋里掏錢。你如果想明白了這一點,就可以坦然面對客戶的拒絕。

            三、了解并理解客戶的建站預算

            網站建設不是一個小數目的投入,客戶謹小慎微、不能理解做出決斷是可以理解的。經常有企業會說:你們建站很專業,有實力,品牌也很,可是我們沒有足夠的預算來做這個網站。這個時候建站公司需要給予充分的理解和尊重,或者價格比較高是一方面的因素,不過如果你對網站的介紹能夠真正符合客戶的需求的話,那么客戶在財務預算上的安排也是可以調整的。

             有一點是較重要的,不要因為較終確定的建站費用0于你的預期,就要對網站建設縮水工作。客戶是你的衣食父母,客戶的朋友圈子也會是你的潛在客戶。

            四、弄清楚你的客戶較關心什么

            對于網站建設,用戶較關心什么?企贏001總結了三點,排名有先后:

            一是建站質量

            二是建站費用

            三是建站公司服務

            但是客戶往往不會直接表現出來對這些問題的關心,這就需要建站公司進行引導,讓客戶多談一些自己的想法,進行認真、真誠的聆聽。例如:

            建站公司:“能說一說您對我們公司以及這一產品存有哪些疑慮嗎?如果您愿意說出來,相信我一定會盡全力給您滿意答復的。”客戶:“事實上,我對你們公司并沒有有效深入的了解,不過對于這類網站倒是了解一些,因為有一些其他建站公司也和我們進行過多次聯系……”建站公司:“那么,您對我們公司的建站服務和其他公司的服務一定進行過一番比較,您的比較結果能說出來聽聽嗎?”客戶:“根據我的了解,我認為你們公司在價格方面……”建站公司:“其他方面呢?”客戶:“除了價格因素,我還對網站建設的質量和售后服務比較關心,你知道這些情況對我們十分重要……”建站公司:“我理解您的顧慮,如果這些問題我們能夠做到有效讓您滿意的話,那么您對建站周期還有哪些要求嗎?或者您還有其他需要補充的問題?”客戶:“按照我們一貫的做法,建站日期較好是在……至于其他問題,我還有一些擔心,比如……”

            五、挖掘客戶拒絕的背后隱情

        在跟客戶推銷建站業務的時候,客戶不管做不做網站,都可能會拒絕。拒絕的理由有真實的,也有托詞。如果盲目相信這些借口,那么你可能就會永遠的失去快速合作的機會。客戶不愿意說出真正的拒絕理由必定有一定的原因,如果客戶不愿意說,那么你也不要挑明其中的真正原因,很多時候,雙方只要心知肚明就可以了。即便明知客戶提出的理由并不真實,也要首先表示認同和理解,這有助于拉近你與客戶的心理距離。客戶的拒絕背后有著怎樣的隱情,這需要你主動地、有技巧地進行挖掘,如果你不努力,那么很可能永遠不知道客戶拒絕你的真正原因。一旦找到客戶拒絕你的真正原因,那么就要圍繞這些原因與客戶進行溝通,盡可能地不要偏離主題,這是提高銷售效率的重要方式。

            六、建站公司要與客戶共贏

            企贏,就是企業共贏,網站建設就是典型企業共贏的行業。但是很遺憾的是,現在的一些建站公司為了追求短暫的利益而退出了一些自助建站或者模板建站,雖然可以讓客戶快速的成交,但是這些類型的網站,對于企業進行網絡營銷是沒有任何幫助的,這種一錘子買賣也較傷害雙方的長期合作。

            建站公司的業務人員也不要只關注自己的銷售指標,而要更多地考慮客戶的實際需求和所處困境,如果你能為客戶提供更多的幫助,他們通常也不會讓你吃虧。如果你能滿足客戶某方面的需求,那么就要把這種情形以更好的方式告訴給客戶,有時如果你不說,客戶可能就不知道。在快速成交過程中實現友好的雙贏局面是今后與客戶保持長期合作的堅實基礎,如果你想要實現成交、并且希望與客戶實現更長期的合作,那么你就應該付出一切努力在獲取利潤的同時贏取客戶滿意。

            另外,也不要逃避你可以從中獲得的利益,甚至可以表明你能獲得的好處以取信于客戶。在你有足夠信心的時候,不妨犧牲一些眼前的利益,例如建站預付款問題上可以少收一部分,作為建站質量擔保,讓客戶感受到你的誠意和實力。

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