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        聊聊銷售與設計的跨界思考

        至成科技 2015-02-13 訪問量(1012) 評論(0)
        摘要:

        看到一篇與設計無關的好文,銷售人員把產品銷售給企業用戶,有很多失敗案例,原因有哪些?我仔細思考了文章描述的10個原因,與設計場景關聯起來想,把至成科技(西安網站建設,西安網站制作)的理解分享給大家。希望設計師朋友們看了這篇文章,能有一些靈感激發,感受一些銷售、設計的方法。

        至成科技(西安網站建設,西安網站制作):其實很多時候設計師也是在銷售:把設計理念、流程、界面銷售給客戶、用戶。

        文章中至成科技(西安網站建設)以數百位面向企業的銷售人員銷售失敗的案例為引,總結出了10個銷售失敗的原因:

        1,無法決策

        企業用戶會反復評估購買決策。經過長時間的評估和思考后,企業用戶還是不能有效能做決定購買,所以很多企業用戶較后會放棄購買。

        2,緩慢的銷售節奏

        當銷售人員說服了企業高管后,下級部門也不一定能順利執行購買。當銷售人員說服了企業部門后,部門也不一定能獲得企業高管的支持。銷售人員很難把握企業用戶的購買節奏。

        3,擴展新用戶的能力缺失

        銷售人員較難的一個任務,就是擴展新用戶。

        4,產品商品化

        當市場成熟后,同類產品的特點、功能都類似,產品沒有差異化。

        5,性價比

        企業用戶會質疑銷售人員描述的產品的價值和價格是否相符。競爭對手如果價格更0,對銷售人員工作影響也很大。

        6,與巨頭的競爭

        銷售人員在銷售工作中需要面對巨頭的競爭壓力。巨頭公司例如微軟,思科,IBM等在商業競爭上有先天優勢。

        7,可有可無的產品

        在現在艱難的經濟情況下,企業用戶只會購買較核心的產品。對非核心產品或者奢侈品,企業用戶是不會購買的。如果銷售人員銷售可有可無的產品,會非常困難。

        8,內部溝通能力

        銷售人員除了需要盡力得到企業用戶作為長期客戶,也需要在內部“賣”自己的策略。長期穩定的內部支持,是銷售人員成功的關鍵。

        9,管理流程繁瑣{關注至成科技(西安網站建設、西安網站制作),每天為你推送互聯網,網站建設純干貨!}

        銷售人員會經常抱怨一部分管理流程影響了他們寶貴的銷售時間,例如內部系統更新,管理層需要銷售人員填寫的報表,銷售完成后的管理類工作等。

        10,售前支援不足

        售前服務資源不足,會影響后續的銷售情況。

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        ——- 讓這10個失敗原因在設計場景不再發生的思考 ——-

        以下是我對每個原因在設計場景中的思考,只有2個有寫具體例子,其他請大家自己感悟,肯定有精彩的見解,請不吝給我留言交流。:)

        1,無法決策

        我們產出的設計,無論是對客戶(例如產品經理),還是對用戶,都應該有清晰的決策導向。例如和產品經理討論一套設計方案,設計師應該很清楚地列出3個Pros,3個Cons,和產品經理盡快合作確認方案的可行性。會議討論后一定有action items,決策的效率不會影響產品的節奏。

        2,緩慢的銷售節奏

        當設計方案需要說服的目標層級多的時候,一定要理性展示,積極溝通,盡量讓所有關注方都能在一個決策時間段產生結果。設計作品的核心質量,盡量避免快速快速往上設計評審,每次都修改的情況。{關注至成科技(西安網站建設、西安網站制作),每天為你推送互聯網,網站建設純干貨!}

        3,擴展新用戶的能力缺失

        當面臨新產品的設計,特別是面對新的用戶群體時,一定要帶3個思維角度來思考:1,設計師的共感思維,你是用戶,用戶是你;2,生意人的商業角度,追求美的本能之外,帶著商業價值一起思考;3,用戶研究的力量,當你在積極思考的同時,用研幫你看到另外999個哈姆雷特。

        4,產品商品化

        產品的差異化,很少來自于純美感或者純交互有效。真正的差異化來自內容的創新使用方式,和符合時代發展或者超出時代發展的商業價值潛力。設計師應該越來越,大局觀越來越強。

        5,性價比

        從交互設計這個角度來思考,我發現很多產品開始嘗試絢麗復雜的交互設計,為了炫酷而炫酷。這樣的好處肯定有,但是缺點是致命的:當用戶看不懂這個產品的高科技操作,而同類產品提供一個簡單明了的交互設計思路時,用戶會全部涌向簡單的產品,也就是用戶體驗性價比高的產品。

        6,與巨頭的競爭

        如果自己設計的產品不是在行業的巨頭行列,我們就要想辦法找到特質去和行業巨頭競爭。

        例子:

        2010年底我開始做AT&T本地商務的移動App,類似Yelp。Yelp是行業的巨頭,擁有數年的餐廳照片內容和無數的優質餐廳評語。當時我做的這個移動App,沒有任何餐廳照片,每個餐廳只有1-5條評論,與Yelp的內容質量差不少。

        在想了很多方案后,我們決定出有自己產品特質的移動App:

        1,首先,我們的用戶群體平均年紀大一些,所以整體交互架構搭的很平,盡量不讓深的層級去影響傳統用戶的思路,穩定走在設計潮流的中后方,滿足我們目標用戶群的使用習慣。

        2,其次,沒有照片,沒有評語,我們有部分優質商家的視頻內容。我們把視頻使用在本地有名氣的餐廳頁面重點展示,吸引用戶。(例如一個Pizza餐廳,視頻展示主廚如何做Pizza)

        3,較后,我們有運營商資源(AT&T是美國較大的通信運營商),可以結合我們自己的本地商業創新項目來推動我們的移動App運營。

        雖然較后,我們并沒有在關鍵內容上(照片,評論)跟上Yelp,但是我們的新App到2011年底達到每月10億條移動廣告的量,商業價值超出預期。

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        7,可有可無的產品

        如果有機會對產品的定型有影響的時候,設計師一定要想清楚,錦上添花的產品設計也許性價比高,但是跳出盒子來思考的產品設計收益更大。我們都不想做可有可無的產品,都想做對用戶生活有實際價值、必不可缺的產品。

        8,內部溝通能力

        簡單一點說,設計師不僅僅要維護好外部關系(與產品經理的合作,與開發的合作,與用戶的設計感情溝通),也要維護好內部關系(與設計師同事的合作,與設計管理者的合作,與用研的合作,與重構的合作)。要做內外都強大的設計師,才有機會產出好的設計作品。

        9,管理流程繁瑣

        從設計管理的角度來思考,設計管理者應該盡量避免給設計師限定一些效率0的流程,讓設計師把更寶貴的時間留在重點項目設計上。

        10,售前支援不足

        這是一個很有意思的問題。設計師是不是碰到過這樣的場景:當你在講述一個設計點子的時候,發現你的設計同事,或者你的leader,或者合作產品方,與你對一些設計觀點的看法不一致(例如對美的感官,顏色的判斷,簡潔流華麗流的爭辯,等等),這個時候就很難達成共識。

        想下次不碰到這樣的問題,嘗試下做“售前支援”。我很喜歡在工作外、項目外,與同事、產品等合作伙伴討論設計觀點。例如,在RTX群上分享一個我認為很Cool的網站;整理一個我較近1個月發現的10個較美較好用的iPhone App的Keynote發給同事、產品一起討論;以及現在做的寫設計專業文章分享等。這些工作的目的之一,就是在嘗試與合作方反復驗證設計觀點的一致性:一方面,我可以驗證自己的觀點,看是否和大家在一個思路上,并學習大家的好思路;另一方面,可以影響他人的設計觀點。有效之,在某個產品大背景層面里,大家的設計感、美感,都會趨向一個合理統一值,設計討論就輕松許多。

        當然有反對的意見,就像一個評論所說的一樣:“這些原因都是借口,如果你做出了Apple品質的產品,銷售是很好做的啦。“

        感謝您的閱讀,同時也希望至成科技(西安網站建設)為您帶了更多資訊!

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