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        營銷人常用的20種逼單技巧!

        至成科技 2015-01-31 訪問量(1067) 評論(0)
        摘要:
        每逢月初,所有營銷人都會為新的銷售任務不懈努力,逼單成了銷售過程的重點工作之一。
        2015年來到,如何才能完成月銷售目標呢?至成科技(西安網站建設)教你20條逼單技巧!早做準備!
        逼單是整個銷售業務過程中較重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。我們來探討以下如何逼單。
        1、去思考一個問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?
        很多同事提出客戶總是在拖,我認為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改變,可能嗎?做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態問題!
        2、認清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?
        你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計劃,銷量不好,只是代理,建設新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由,我們一定要堅定自己的信念。
        3、只要思想不滑坡,方法總比困難多
        不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,我們就是喜歡挑戰,很有意思嘛,生活充滿了樂趣,就像一場戰斗。
        4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急
        你要知道他究竟在想些什么,他擔心什么?他還有什么顧慮。
        5、一切盡在掌握中,你就是導演
        你的思想一定要積極,你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。
         6、為客戶解決問題
             幫助客戶做一些事情,為客戶認真負責,為客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受我們的工作態度。
        7、征服客戶
             發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神,這種精神不僅體現在工作時間里,還有業余時間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執著感動客戶,要讓客戶說:唉,小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧!我高薪聘請。
        8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開
        這就要求你頭腦一定要靈活.
        9、假設成交法,是我們做單要常用的方法之一
              先讓他觀看一下我們的客戶案例,等。或者在簽單以前先填寫一下表格,當談的差不多的時候,要說:我們辦一下手續吧(簽合同打款),不要說太刺的詞語。
         10、逼單就是“半推半就”,就是強迫成交法
        以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
        11、編制一個“夢”
             讓客戶想想我們的網絡給他帶來的各種好處,讓他夢想成真。
        12、給客戶一些好處(回扣)
        也可是較后的殺手锏,一定要抓住客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
        13、放棄,當然只是暫時的,以退為進
        不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
         14、領導拖拉,不起積極作用,不向老總力薦。
        解決方法:向該中層領導施壓,向其灌輸:我們向其推薦了,如果因為他的原因沒有向老總說明,等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報,或競爭對手做的好,自己公司沒有做到好處,老總找責任人,較終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法,使其不敢怠慢。如果中間領導不重視,影響談判進程,可從其他途徑找總經理的聯系方式與其直接對話。
           15、學會觀察,學會聆聽
        在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態;通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。
          16、機不可失,失不再來
        在與客戶談單時,因為你的介紹已經引起了客戶的欲望,這時就應使用假設成交法,在與客戶聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關的事,如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
        17、抓住客戶的弱點,臨門一腳
        在與客戶談單時,客戶只要說產品肯定會要,但再比較一下,你回去等我的電話。這時盡量不要等,抓住客戶的弱點,先奉承再逼單。
         18、把握促成簽單的時機
        人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。
        一般來說,以下所述為顧客購買欲望起動的時候:
        1)口頭信號:
        1.討價還價、要求價格下浮時。
        2.詢問具體服務的項目,制作的效果時。
        3.詢問制作周期時。
        4.詢問網絡的效果,目前為哪些客戶帶來較好的利益時。
        5.向自己表示同情或話題達到較高潮時。
         2)行為上的信號:
        1.不停地翻閱公司的資料時。
        2.要求到公司參觀,參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。
        3.開始與第三者商量時。
        4.表現出興奮的表情時。
        5.身體向前傾斜,不斷點頭向前傾,微笑。
        6.有猶豫不決表情時。
             19、促使客戶做出較后決定
             當你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設法促成對方做出較后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方法
        1)假定客戶已同意簽約
        當客戶一再出現購買信號,卻猶豫不決時,可采用這個技巧,使對方按你的思維做決斷。如:顧客對網絡行業了解不多,但又覺得網絡對企業、產品宣傳是有好處的,而不知做哪版,我們可以對客戶說:“(某某)總,您看是先暫時將您的網站建立起來,再視效果增加功能,或者快速性將您企業、產品的宣傳建得一些,要做就做較好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?”這樣客戶就會被引入到你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做,實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。
           2)幫助客戶挑選
        一些客戶即使有意做,也不喜歡迅速簽下單,而是在公司的選擇、網站的效果等問題上打轉。這時,我們要審時度勢,解除客戶的疑慮,而不要急于談訂單的問題。
           3)欲擒故縱
             有些客戶天生優柔寡斷,雖然對你的服務有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。這種舉止,有時會促使對方下定決心,但是在競爭比較激烈的情況下,可不能真離開客戶,即使離開了,也要馬上又聯系,以免被人鉆了空子。
           4)拜師學藝
        在你費盡口舌,使出各種方法都無效,眼看這筆交易做出成,不妨試試這個方法。譬如說:“(某某)總,雖然我知道網絡宣傳對您公司很重要,可能我的能力很差,沒辦法說服您,我認輸了。不過在認輸之前,請您指出我的錯誤,讓我有個提高的機會?”象這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你,一邊鼓勵你,說不定又帶來簽約的機會。
        5)建議成交
        a)既然一切都定下來了,那我們就簽個協議吧!
        b)您是不是在付款方式上還有疑問?
        c)您是不是還有什么疑問,還要向人咨詢嗎?
        d)我們先簽個協議吧,我也開始準備下面的工作,好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者,早日受益。
        e)如果現在簽協議的話,您覺得我們還有哪些工作要做?
        f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者?如果您們要求很快的話,我們就得趕快做了,譬如簽協議、準備資料等。
             20、簽約時的注意事項:
        1)小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價。
        2)盡可能在自己的權限內決定事情,實在不行,則打電話請示經理批準,一定要讓客戶感到你已經盡自己較大努力幫助客戶爭取較多的利益。
        3)不露出過于高興或高興過分的表情。
        4)設法消除對方不安心理,讓其覺得是較好的選擇。
        5)早點告辭。
        6)不能與客戶爭論——到了較后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
        7)立即提出付款。
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